工业品拼着买,这家垂直电商营收增长182倍工业品电商平台有哪些

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工业品拼着买,这家垂直电商营收增长182倍工业品电商平台有哪些

记者/ 何己派 编辑/ 谭璐

2017年,还不是巨头的拼多多,放弃自营全面转型平台电商,还没隐退的黄铮热衷写文分享思考,下了一个关键判断:

“要根本上变革供给侧,得先变革需求侧,需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。”

从需求侧改造供应链,让拼多多以低价的打法,从阿里京东的夹缝中突围。如果把这套底层逻辑从B2C移植到B2B赛道,是否也能成功?

聚合下游分散的中小需求,集合采购获得对上游更强的议价权,国联股份玩的正是类似的模式。

3月底,这家工业品B2B界的“拼多多”,发布2022年一季度业绩预告,净利润预增86%-96%,营收预增91%-101%,继续2020年度、2021年度的营收、净利翻倍增长态势。

在股市一片翠绿时,它保持110元/股上下浮动,目前总市值385亿元。

中国B2B电商“一超多强”格局稳定,多数人只知阿里,却不知剩下的“多强”之中,也有低调发财的强手。

工业品电商是门好生意

先来聊聊工业品电商这门生意。近两年,这绝对是个热钱汇聚的赛道。

据《2021年度中国电子商务投融资数据报告》,包括工业品电商在内的产业电商,融资额同比上升98%达到242.2亿元,融资事件数同比增长24%至115起。

前不久,工业品电商独角兽企业震坤行,更传出即将赴美上市的消息。

资本的嗅觉远比普通消费者敏锐。来看最直观的数据对比:

B2C消费品电商的渗透率,从2007年的0.54%增长至2019年的25.29%,流量红利逐渐式微。而工业品B2B电商的交易规模在2019年达到7100亿元,但线上渗透率还不到3%,是一片广阔蓝海。

B2B正不断深入钢铁、化工、煤炭等传统而相对封闭的产业链。

阿里已经建成全球贸易生态圈,成为行业“一超”,而国联、慧聪、上海钢联等地位基本相当的企业,则在各自的细分领域保有优势。

其中,因发家经历相似而被称为“小阿里巴巴”的国联股份,由刘泉及其大学同窗钱晓钧创立。

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(左:刘泉,右:钱晓钧 来源:国联官方公众号)

两人是人大校友,一个学金融,一个学投资,在校时就搭伙创业,做过畅销书、办过培训班。1998年本科毕业时,其他人还在为找工作而,他们已经手握工作机会,拥有了人生第一台车—— 一部桑塔纳2000

这两个稚嫩的年轻人白手起家,幸运地找到了一个空白市场。

彼时,做面向消费者的综合性黄页很多,但专业性的行业黄页还没人来做。大量行业的上中下游供应商,需要详尽、准确的企业信息。

比如机电行业,在三大运营商的黄页本里,也就四五页的篇幅,远不能满足企业需要。细化到更小的类目比如泵,机构统计的全国泵相关企业是800家,但刘泉和钱晓钧仅在温州一地就找到1000家。行业统计信息存在范围窄、不准确、数据陈旧等问题。

早期的黄页业务,积累了庞大的企业客户群。2005年,国联借助互联网,开始为企业提供B2B电商服务,这时候的刘泉和钱晓钧,还不满30岁。

“多多”帝国的发财经

涂多多、卫多多、纸多多、肥多多、玻多多、粮油多多。

在国联,一系列代号“多多”的垂直电商平台,撑起公司主业,开展与名字相对应的工业品电商业务。

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乍一看,它们全像是盗版拼多多,不过真要追溯诞生时间,有的比拼多多的资历还老。不仅“撞名”,模式也类似。在自营电商下,通过“拼购”实现交易,国联与上游的主要供应商签订采购框架协议,用预售方式集合下游需求,以销定采。

从涂料、卫生用品、玻璃,到造纸、化肥、粮油,国联以平均每年新增1-2个行业的速度布局,现阶段拥有6个多多平台。它们的共性在于:下游高度分散,上游相对集中。

下游,大量小客户议价能力弱,拼购对他们有天然吸引力;上游,供应商充分竞争,关系维护更容易。基于拼购集采,国联拼成大单使上游供应商让利,下游客户低价拿货,提升议价权,赚取差价。

对于平台属性,管理层也想得很明白:比起综合类平台,做B2B垂直电商具备专精的特点,尤其工业制造和流通领域,向上下游延伸销售下功夫,能获得稳定客源,还能低成本扩大交易面和影响力。

以“涂多多”的主要交易品种钛白粉为例,人们生活中的油漆、塑料、造纸等,都离不开它。

一方面,公司通过采销钛白粉,与生产商建立良好合作关系;另一方面,钛白粉生产的主要原料,是钛精矿、金红石和钛渣等,可通过集合订单方式,供应给钛白粉生产商。

“卫多多”则从原纸延伸到纸浆、无纺布,“玻多多”从玻璃原片延伸到硼砂、纯碱,无不是这个路线。

单品向产业链延伸,不同品类的供应商和客户角色转换,能帮国联有效降低沟通和信任成本,转嫁销售风险。

还有一层好处在于,随着平台对核心供应商的影响力变大,主营商品价格上行时,供应商更愿意优先保障紧密合作方的供货和价格稳定,同时平台可以对下游的订单快速归集。

多多帝国,的确挣钱多多。

2015年,多多平台的营收只有7500万元,只用了4年,这个数字翻了93倍,达到惊人的70.6亿元。

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其中最挣钱的涂多多,年营收是百亿级别,卫多多、玻多多则是十几亿二十几亿的量级,剩下的三个多多更年轻,还没成气候,但同比增速都徘徊在500%-900%左右。

六个多多拉马车,以2021年预计营收371亿元、净利5.7亿元计算,过去5年,国联的营收和净利分别增长182倍、46倍。

黄页起家,电商时代收割

工业品电商看上去很美,但为何能留下的玩家并不多?

一位业内人士感叹,“做工业品的人瞧不起电商,电商人看不起工业品,能做工业品电商的人,凤毛麟角。”

这个局面要从客户需求上分析。和C端消费者不同,B端客户买东西图的是个“稳”字,毕竟采购与企业运营直接挂钩,更强调供货和质量的可持续性。

这个特性直接导向的是规模壁垒。谁有先发优势,谁能先积累足量数据把握用户需求,主动权就在谁手里。

国联在黄页时代就积累起产业资源,国联资源网进一步发扬光大,这一基础业务承担了多多平台孵化池以及流量入口的角色。官网显示,国联资源网目前覆盖100多个子行业,拥有5000万招投标信息资源,以及267万注册会员企业。

2018年,来自相关行业分网会员的自营电商客户,贡献了九成的自营营收。

整体来看,从国联资源网挖资源,横向复制拓展更多新赛道,扩大电商的交易规模,是国联现下以及未来的重点。不可避免的是,用低价和拼购扩大客户规模,带来较低的毛利率水平。

2020年,公司主营业务的毛利率仅为1%-4%,粮油行业甚至仅有1.17%。

公司的综合毛利率,从2016年的13.3%,逐年下降至2020年的3.3%,同期,净利率也呈逐步下降趋势,2016年为2.66%,2020年为2.09%。

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此外,国联还面临预付账款较高的风险。

2021年上半年,公司预付账款占流动资产的比例达到19.65%,往年这一数字一度高达50%。一旦大环境发生变化或行业景气度下降,出现供应商违约的情况,可能会波及公司的经营状况。

从1998年开始算,刘泉与钱晓钧联手创业已进入第24个年头,二人因参加校园“竞聘总经理”大赛相识,曾一同婉拒开价500万的收购要约。如今作为公司实际控制人,分别担任董事长和总经理,持股比例仅相差0.18%,在创业圈相当难得。

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时间给予了他们丰厚回报。据《2022年胡润全球富豪榜》,刘泉与钱晓钧为新上榜企业家,排名3207,个人财富均为63亿元。

(题图来源:国联官方公众号)

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