电商促销底层逻辑及实操要点(下)金盾男装属于什么档次多大年纪穿

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04、硬核促销6大法则

在促销中,怎样提升促销效果?如何避开促而不销、不促不销的尴尬局面?

我们对很多成功和失败案例的分析,总结出了以下五大法则:

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电商促销六大法则

1、适用法则——结合具体情况选择促销

促销不应该为促销而促销,而应该对促销目的了然于心,针对店铺当下产品特点,以及要解决的问题,选择适用店铺当下情况的促销方式,进行具体的设计。

对于高频次购买的产品,用户终身价值很高,复购次数多,促销可以通过样品、新人优惠券等方式降低尝试成本,吸引用户首次购买(拉新),并通过积分等方式,在后续的购买中分摊成本,提升总体的利润。

对于低频次购买的产品,则需要提升单次交易的效能,积分、VIP专享的意义就不大。

促销周期可以长一些,价格力度上,一定要精准核算,不建议促销中使用太大的价格折扣,这样被拉低的利润难以被多次分摊,ROI不划算。

这类产品还可以考虑价值型促销,比如送赠品、抽奖等形式,并赠送分享型的优惠券,鼓励用户分享给亲友来购买。

对于产品SKU多、关联性强的产品,可以多考虑组合促销,使用场景关联性强的产品一同销售。

比如奶瓶和奶嘴、洗洁精和洗碗布等,互相带动。

还有一种思路,就是促销和非促销产品的配合,通过促销产品低价拉新,后者凑单满减,引导顾客购买其他正常产品赚取利润。

对于多SKU的店铺,促销时还应注意“价格锚定”效应,也就是将日常购买最多的硬通货产品价格降低,让顾客将这些产品价格作为参考(锚点),感觉店铺的东西都很便宜,进而选购其他产品。

2、简单法则——促销简单而容易理解

促销不是比钱多,而是比实效。有些商家恨不得将所有的促销方式都用上,消费者在众多的优惠政策中摸不着头脑,这是很不可取的。

建议一档活动中,促销方式最多不要超过2种。

另外,同一种促销的玩法,在政策理解和操作方法方面尽可能简单,不适合叠加过多步骤,消费者是购物不是答考题,最惧怕的就是复杂。

判断促销是否简单,可以用一个很简单的公式来判断,也就是你的促销是否可以描述成:

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比如说,只要满199元,就可以减50元,还能获得100积分。(只有一种利益点的,公式中“还能 ”部分可以缺失)

3、细节法则——细节决定促销效果成败

所谓“天下之事,必作于细”。

同样一种促销方式,执行细节的差异,促销的效果可能千差万别。

促销不只是简单的优惠,它涉及到很多影响到消费者购物决策的因素,这些小细节往往是关系到促销目标是否达成。

比如说,如果一款产品单价是110元,如果你设计“满100元”就减,那么满减促销就没了意义,你只有把满减超过110元(比如130元),顾客为了获得满减不得不多买一件,这样才能达到提升客单价的效果。

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满减促销前需要考虑的细节要素

促销之前,很重要的一点是提前预热宣传,尤其是对老客户提前宣传,让大家提前知道这个事情。

否则,如果活动开始了,大家还不知道,这样促销就失去了大部分的意义。

促销活动时,提前储备好足够的库存也是不可疏忽的。

如果促销过程中断货,很容易引起顾客投诉,而且如果物流问题不处理好,会严重影响店铺权重,这样就得不偿失了。

4、感知法则——让消费者感知促销利益

营销中有一个名言:重要的不是事实,而是感知。

你的促销力度,怎么让消费者感觉价值感高,有吸引力?

这其中就有很多门道。

很多时候,我们需要对价格力度进行生动化包装。

同样的“买一送一”,你可以说成“买一变二”,或者“第二件0元”,你觉得哪种表达更有吸引力?

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买一送一的另一种表达:第二件0元

同样的特价促销,低单价的5元钱4元卖,你最好说8折;

而要是高单价的5000元4000元卖,你最好说直降1000元。

奶粉260元900克,与28.8元/100克,感受也是不同的。

另外,还要考虑到价格数字本身的心理意义,比如100元,不如99.9;

而像520、888、999、1314等这样戏剧化的数字,可以赋予价格以情感意义,有时候甚至还可以作为宣传话题。

5.借名法则——一定要为促销找到理由

所谓“师出有名”,促销一定要有一个由头。

如果没有合适的理由,消费者会觉得你没事就降价打折,是不是货卖不动了?如果有了适当的理由,消费者就会觉得促销很自然,同时也为自己剁手提供了心安理得的借口。

促销最常见的理由是各种节假日,比如春节、中秋、儿童节、店庆日等;

如果没有节奏怎么办?

那就造节呗,比如说双11、春节、吃货节之类的。

当然,店铺不一定非要跟随平台的促销主题,其实,寻找适合自己的个性化由头,往往可以获得神奇的效果。

比如说一些冷门的节日,眼睛产品可以选择“世界爱眼日”,床上用品,可以选择“世界睡眠日”,等等。

为促销寻找名头的精髓,就是赋予促销以某种“意义”,让其主题化。

这种意义和主题,可以带给消费者额外的情感和体验价值。

掌握了这一点,就可以打开你的思路。

比如说,高温时节,是不是可以考虑为这个季节带娃的妈妈们送礼,以表示对妈妈辛苦育儿的慰问?

还有抗疫期间,一些外卖餐饮针对医务人员的贴心优惠,不但很应景,而且具备很好的传播效应。

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图:618大促氛围设计

当然,有了名头,还要通过文字、视觉等要素,充分呈现出来,营造出鲜明的主题氛围,这样才有独特的冲击力。

6、节制法则——见好就收不要天天促销

促销优惠是一个相对的概念,相对日常更有优势,促销才有意义。

如果你天天促销,没有了对比参照,消费者感受不到促销的价值了,长期以往,他们只会在你停止促销的时候弃你而去。

频繁促销的直接后果,是让顾客的购买动机由内在驱动变成外在驱动,不再因为产品的价值购买,而是为了促销才购买。

这样,他们就只会等着你促销的时候才下单,这样你的日销就会被侵蚀,整体利润也会被严重拉低。

更严重的是,价格本来就是产品价值、档次的外在标示,如果你不停地促销,很可能会损害店铺及品牌的形象,让大家觉得的你的产品很廉价。以前很火的男装品牌“金盾”,就是因为没有管控好渠道,天天促销卖成了大路货,如今都销声匿迹了。

所以促销一定要有节制,做到短、平、快,最好控制3天以内,促销期间把声势做大,促销结束以后马上恢复原价,这样形成高低有序的节奏感。

如果有些品类比较特殊,非要经常做活动不可,那怎么办呢?

可以考虑多开一个店铺,两个店铺轮流来提报活动,错开促销产品,这样就可以规避促销的副作用了。

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